斑馬消費(fèi) 楊偉

　　200天能做什么?足夠一顆種子，落地生根、抽芽生長(zhǎng)、開花結(jié)果。

　　200天，在白酒行業(yè)，也足夠一款大單品的打造，建成一條賣酒“高速公路”。

　　從今年5月開始，珍酒李渡掌舵人吳向東，用70多場(chǎng)論壇，聚攏了中國(guó)最會(huì)賣酒的3800多人，讓新品大珍·珍酒回款5.8億元，賣成了白酒行業(yè)的超級(jí)單品。

　　這是吳向東和珍酒李渡，用大珍和萬(wàn)商聯(lián)盟“再創(chuàng)業(yè)”的關(guān)鍵200天，也必將成為中國(guó)酒飲市場(chǎng)新周期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　白酒周期破局的關(guān)鍵

　　如果要推選一個(gè)人，來(lái)作為中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)運(yùn)作30年的見證，吳向東絕對(duì)是最合適的人選。

　　90年代入行，先喝酒，再賣酒，后來(lái)又釀酒，他不僅創(chuàng)立了中國(guó)最大的酒類銷售體系華致酒行，還是港股白酒第一股珍酒李渡的掌舵人。

　　2022年以來(lái)的這一輪白酒行業(yè)調(diào)整，比2013年那次，持續(xù)時(shí)間更久。2025年上半年，到了白酒市場(chǎng)預(yù)期最悲觀的時(shí)刻。

　　數(shù)次穿越行業(yè)周期的吳向東深知，周期終將反轉(zhuǎn)，但新時(shí)代不會(huì)以舊的方式重新歸來(lái)。必須要調(diào)整姿勢(shì)，尋找新的機(jī)會(huì)。

　　于是，大珍·珍酒重磅上市，隨后榮登中高價(jià)位白酒新品銷售榜首，成為2025年白酒市場(chǎng)最重要的新品之一。

　　新的標(biāo)桿產(chǎn)品，必須要配合新的經(jīng)銷模式，才能徹底打破傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷體系自上而下的壓貨模式，直接觸達(dá)消費(fèi)者。

　　5月，吳向東在貴州遵義召開了第一場(chǎng)萬(wàn)商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇。經(jīng)過200天時(shí)間，到現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)開了70多場(chǎng)。通過這個(gè)系列活動(dòng)，讓真正理解珍酒李渡、理解大珍產(chǎn)品邏輯、理解未來(lái)白酒市場(chǎng)的一群人，成為大珍的聯(lián)盟商。

　　用吳向東的話來(lái)說(shuō)，這是把全中國(guó)最會(huì)賣酒、最會(huì)團(tuán)購(gòu)賣酒的人聚集到一起，構(gòu)建一條賣酒的“高速公路”。

　　在“轉(zhuǎn)運(yùn)之城”遵義，吳向東見到了74歲的侯秋華，她是大珍所有聯(lián)盟商中，最年長(zhǎng)的一位。她從1998年開始與吳向東合作，已經(jīng)有27個(gè)年頭。

　　五次參加萬(wàn)商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇，不到200天，她已經(jīng)賣出了500箱大珍。侯秋華給大家?guī)?lái)的經(jīng)驗(yàn)是，緊靠中小企業(yè)以及大型企業(yè)在當(dāng)?shù)氐姆止?，抓住商?wù)用酒這個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景。

　　來(lái)自杭州西湖龍井村的鄭昊楠，是相當(dāng)少見的酒業(yè)00后。來(lái)自電商之都、商人家庭出身的他，因?yàn)檎渚坪痛笳洌x擇了白酒行業(yè)?；蛟S要不了多少年，他就能成長(zhǎng)為白酒行業(yè)新一代中流砥柱。

　　還有一位來(lái)自浙江紹興的聯(lián)盟商，因大珍結(jié)緣，深度了解后，買下5000萬(wàn)的珍酒李渡股票。原因很簡(jiǎn)單，他曾經(jīng)在A股買過貴州茅臺(tái)，現(xiàn)在不想錯(cuò)過港股的珍酒李渡。

　　我們?cè)趨窍驏|12月9日的第五場(chǎng)直播中，聽到了這些振奮人心的故事。這場(chǎng)名為“我們的200天”直播，觀看人數(shù)超過978萬(wàn)，單場(chǎng)點(diǎn)贊340多萬(wàn)，最高在線人數(shù)38萬(wàn)，熱度再攀新高。

　　珍酒為什么能成？

　　在這場(chǎng)階段性總結(jié)的直播中，吳向東透露了大珍和萬(wàn)商聯(lián)盟的成績(jī)單：200天、71場(chǎng)論壇、9481人參會(huì)、3816家客戶簽約，新品大珍回款5.8億元。

　　這在講究“慢熱”的白酒行業(yè)，堪稱奇跡。要知道，在白酒行業(yè)，新品達(dá)到5個(gè)億收入，以前至少需要3年。

　　于是，大珍，也被行業(yè)稱為“白酒冬天里的一把火”。那么，為什么只有這把火，能夠燒起來(lái)?

　　首先，產(chǎn)品突出。大珍·珍酒，是傳承與創(chuàng)新的產(chǎn)物。2024年白酒調(diào)整期，珍酒的真實(shí)年份系列表現(xiàn)突出，拉動(dòng)了整體增長(zhǎng)，于是就有了這款珍酒·2020真實(shí)年份，又名大珍。

　　足以對(duì)標(biāo)飛天茅臺(tái)的酒質(zhì)，極具符號(hào)感的包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，高端產(chǎn)品與極致價(jià)格反差形成高端質(zhì)價(jià)比的驚喜感，成就了大珍極強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　大珍的萬(wàn)商聯(lián)盟，不僅聚攏了中國(guó)最會(huì)賣酒的一批人，還變革白酒經(jīng)銷模式，不壓貨，以終端銷售為導(dǎo)向，聯(lián)盟商賣完一組再訂下一組。這相當(dāng)于，萬(wàn)商聯(lián)盟不僅有“高速公路”的效率，還負(fù)責(zé)“最后一公里”的到達(dá)。

　　為了防止惡性競(jìng)爭(zhēng)，珍酒對(duì)聯(lián)盟商進(jìn)行網(wǎng)格化管理，支持他們成立區(qū)域聯(lián)盟。目前已經(jīng)成立61個(gè)聯(lián)盟體，目標(biāo)是1000個(gè)。

　　大珍的聯(lián)盟商不是普通經(jīng)銷商，而是與廠商結(jié)成了真正的利益共同體。短期獲得白酒銷售利潤(rùn)，長(zhǎng)期還將獲得珍酒李渡的信托受益權(quán)股票。目前，第一批簽約的聯(lián)盟商，已經(jīng)各拿到了1.6萬(wàn)股，按目前股價(jià)，市值11.5萬(wàn)元。

　　當(dāng)然，珍酒也對(duì)聯(lián)盟商提出了更高要求的“六不原則”：不直接低價(jià)、不線上銷售、不搭贈(zèng)低價(jià)、不分銷銷售、不返現(xiàn)低價(jià)、不抵賬銷售。

　　“六不原則”的終極目標(biāo)是維護(hù)大珍的價(jià)格體系，讓所有聯(lián)盟商都有錢賺，最終形成良性循環(huán)，破除傳統(tǒng)白酒產(chǎn)品和經(jīng)銷體系價(jià)格倒掛的危險(xiǎn)機(jī)制。

　　珍酒對(duì)市場(chǎng)開展嚴(yán)厲的巡查與監(jiān)督，對(duì)于沒有堅(jiān)守原則的聯(lián)盟商，給予處罰或清退處理。截至目前，萬(wàn)商聯(lián)盟已發(fā)布處罰通報(bào)123份，終止合作150家。

　　同時(shí)，在推進(jìn)大珍這個(gè)核心大單品的過程中，吳向東主導(dǎo)的IP化戰(zhàn)略，起到了關(guān)鍵作用。為了做好企業(yè)家IP，他還向行業(yè)大咖蕭大業(yè)等人“拜師學(xué)藝”。

　　7月份以來(lái)，吳向東帶著他的吳式微笑和湘普口音，用五場(chǎng)直播和118條視頻，獲得了3億+的傳播量。

　　在正和島聯(lián)合新榜發(fā)布的《企業(yè)家視頻IP100榜單(11月)》中，吳向東IP名列第一，超過俞敏洪、周鴻祎和雷軍。

　　而且，與其他的企業(yè)家IP相比，吳向東IP的流量效應(yīng)，可以直接吸引聯(lián)盟商的加入和核心消費(fèi)者的關(guān)注，帶動(dòng)大珍等產(chǎn)品的銷售，成為轉(zhuǎn)化率最高的企業(yè)家IP之一。

　　吳向東不僅親自下場(chǎng)，抓住視頻號(hào)的流量紅利，也建議聯(lián)盟商效仿，并鼓勵(lì)聯(lián)盟商借助吳向東IP來(lái)推進(jìn)自己的業(yè)務(wù)。

　　大珍只是第一場(chǎng)戰(zhàn)役

　　經(jīng)過200天的運(yùn)作，吳向東的賣酒“高速公路”已經(jīng)初現(xiàn)規(guī)模，大珍也初步奠定了在白酒市場(chǎng)的大單品地位。

　　接下來(lái)半年，吳向東計(jì)劃繼續(xù)通過萬(wàn)商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇，吸引5000家優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟商。同時(shí)，通過珍酒李渡的組織變革，繼續(xù)賦能聯(lián)盟商強(qiáng)化服務(wù)消費(fèi)者的能力，目標(biāo)是將大珍打造為300億元規(guī)模的超級(jí)單品。

　　吳向東的野心遠(yuǎn)不止于此。在全球領(lǐng)先、世界一流酒飲公司的戰(zhàn)略規(guī)劃中，珍酒李渡將擁有四大超級(jí)單品，除了大珍和已于今年發(fā)布的牛市啤酒，還包括一款超低度酒精飲料和一款女性健康酒飲。

　　超級(jí)啤酒牛市今年8月發(fā)布時(shí)，不僅上了抖音熱搜，還成為高檔啤酒上市即熱賣第一。接下來(lái)，吳向東還將繼續(xù)推進(jìn)啤酒高端化，推出一款比牛市還貴100元的頂級(jí)啤酒，同時(shí)像大珍的萬(wàn)商聯(lián)盟一樣，建立啤酒的超級(jí)渠道。

　　規(guī)劃中的超低度酒精飲料，會(huì)是一款怎樣的產(chǎn)品?吳向東舉了一個(gè)例子，就算你喝10瓶、20瓶，也測(cè)不出酒駕。

　　今年勁酒在互聯(lián)網(wǎng)的突然爆火，讓市場(chǎng)看到了女性酒飲的巨大潛力。所以，珍酒李渡的女性健康酒飲，同樣值得期待。

　　如果說(shuō)，前面的三十年，是中國(guó)酒類市場(chǎng)化的第一階段，白酒、啤酒、酒飲百花齊放;那么，接下來(lái)的三十年，將是酒類市場(chǎng)綜合化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代。

　　國(guó)際主流的酒業(yè)集團(tuán)，基本都是全品類、多品牌運(yùn)營(yíng)，帝亞吉?dú)W、百威英博、三得利、麒麟，莫不如是。珍酒李渡，也是中國(guó)酒類市場(chǎng)綜合運(yùn)營(yíng)的先鋒，此前擁有三大香型和四大品牌，今年又開拓了啤酒業(yè)務(wù)。

　　在場(chǎng)景消費(fèi)時(shí)代，未來(lái)中國(guó)酒類市場(chǎng)的重心，將轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃扔脩暨\(yùn)營(yíng)。酒飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將淡化品類和香型等差異，更多強(qiáng)調(diào)品牌與核心消費(fèi)者的連接，這正是大珍和萬(wàn)商聯(lián)盟的關(guān)鍵創(chuàng)新點(diǎn)。

　　為了順應(yīng)這樣的行業(yè)趨勢(shì)，吳向東設(shè)計(jì)了大珍與萬(wàn)商聯(lián)盟這第一場(chǎng)戰(zhàn)役。從目前來(lái)看，已經(jīng)初步取得了勝利。

　　接下來(lái)，大珍正式上軌道，牛市啤酒開始發(fā)力，一個(gè)個(gè)儲(chǔ)備項(xiàng)目，都將成為吳向東和珍酒李渡階段性的重點(diǎn)。

　　在一場(chǎng)又一場(chǎng)戰(zhàn)役中，珍酒李渡鍛煉了團(tuán)隊(duì)，從組織變革到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到品牌和營(yíng)銷體系的管理;聚攏了中國(guó)最會(huì)賣酒的一批人，建成了一條賣酒的“高速公路”;同時(shí)，也收獲了中國(guó)最具消費(fèi)能力的一批酒飲用戶。這些，才是珍酒李渡能夠持續(xù)穿越周期的關(guān)鍵所在。

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